Por que adotar a automação de marketing no seu negócio?

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Paulo Pereira

CEO da Desbravadata

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Automação de marketing se refere ao uso de softwares para automatizar as operações de marketing. Tarefas sequenciais, como e-mails, atividades de mídia social e outras ações realizadas em sites, muitas vezes podem ser automatizadas. A automação de marketing facilita a execução dessas operações.

Nesta jornada de transformação digital e automação do marketing da sua empresa, certamente você vai precisar criar de dados, afinal não dá estratégia data-driven, sem dados. E a Desbrava pode te ajudar nessa jornada com a melhor ferramenta de Social Analytics, trazendo comparativos, análise da concorrência e métricas sobre o desempenho nas redes sociais, tudo com o objetivo de gerar insights para estratégias de marketing, com foco em aumento de clientes e das vendas.

Versão ideal de automação de marketing

Uma ótima automação de marketing é caracterizada pelo uso de softwares e estratégias que permitem às empresas comprar e vender por meio de conteúdos úteis e altamente personalizados, que auxiliam na conversão de clientes e em sua fidelização. Esse tipo de automação de marketing geralmente gera uma receita significativa para as empresas, ao mesmo tempo que oferece excelente retorno sobre o investimento.

A automação de marketing não é a estratégia mais fácil de implementar, mas certamente não é impossível e tem muitas vantagens.

Imagine que você deseja cultivar uma planta. Para começar, é preciso encontrar um solo fértil, adequado ao seu desenvolvimento. Em seguida, você precisa de sementes para cultivar, água e luz para transformá-la em uma planta exuberante. A receita não é infalível, mas pode ser alcançada. Nessa metáfora, o uso eficaz da automação de marketing é como cultivar uma planta. Em última análise, o objetivo é nutrir os clientes potenciais para que se tornem verdadeiros clientes pagantes.

A realidade da automação de marketing

No entanto, o termo automação de marketing tornou-se um chavão que às vezes carece de sentido: hoje em dia, os profissionais de marketing buscam softwares de automação de marketing, acreditando que ele engloba todas as ferramentas de marketing digital necessárias para o crescimento, incluindo ferramentas de geração de leads.

Por causa desse mal-entendido, muitos deles acabam com ferramentas sofisticadas para automatizar o meio de seu funil, mas não têm solução para gerar leads.

Esta solução improvisada não oferece perspectiva de longo prazo. Nem cria as raízes de um relacionamento forte e duradouro com os clientes. Para usar a analogia da planta, é como usar produtos químicos perigosos na esperança de acelerar o crescimento. Embora a ideia possa parecer simples e eficaz à primeira vista, é na verdade um remédio temporário que pode não levar a um sucesso duradouro.

Confira abaixo algumas perguntas frequentes sobre automação de marketing

O que é um workflow na automação de marketing?

Um workflow é um roteiro de comunicação acionado por uma ação que um lead executa (falamos de um trigger). Por exemplo, se um cliente em potencial baixar um e-book sobre os fundamentos do inbound marketing, isso pode acionar um fluxo de trabalho com o envio de um e-mail de agradecimento contendo um link para o e-book a ser baixado e, posteriormente, um novo e-mail com uma sugestão de mais recursos avançados de inbound marketing. Quanto mais otimizado e personalizado for um fluxo de trabalho, maiores serão as chances de converter o lead em um cliente.

Por que a automação de marketing falha?

A automação de marketing falha quando nenhuma base é colocada no topo do funil para dar suporte às operações do funil intermediário.

Muitos profissionais de marketing investem em um sistema de automação de marketing antes mesmo de terem um terreno propício para o desenvolvimento de campanhas avançadas de promoção de leads. No entanto, a automação de marketing só pode produzir os resultados desejados quando o funil canaliza um fluxo constante de leads naturais. Muitos profissionais de marketing, sem uma estratégia de geração de leads inbound, lutam para explorar ao extremo a escassa participação de mercado que já possuem em seus bancos de dados. Enquanto isso, seus concorrentes procuram tirar o máximo proveito dos 99,99% de participação de mercado restantes. Você já tem leads suficientes em seu banco de dados para atender às suas metas de receita? Você tem participação de mercado suficiente?

Quando feito corretamente, implementar e gerenciar a automação de marketing leva tempo, trabalho e recursos para aumentar a receita. Se seu banco de dados contém atualmente um grande número de leads de qualidade, quão eficaz será sua automação de marketing depois de convertê-los em clientes? E o que acontecerá quando seu banco de dados crescer gradualmente (devido a cancelamentos, rotações de equipe ou por vários outros motivos)? Dedicar tempo e energia para aprender a arte da automação de marketing não é suficiente. Na verdade, por falta de leads em número suficiente para gerar vendas, muitos profissionais de marketing estão decepcionados com o ROI de seu investimento.

Isso deixa a porta aberta para mensagens automatizadas irrelevantes e indesejadas. Quando percebem que a automação de marketing requer uma grande quantidade de leads para impactar a receita, a maioria dos profissionais de marketing acaba comprando listas de contatos. As consequências de tais compras são múltiplas, mas acima de tudo, essa prática semelhante ao spam produz um ROI extremamente baixo.

Seria errado dizer que os e-mails por si só não produzem nenhum resultado, limitando a automação de marketing a um único canal que atende não apenas ao negócio, mas também à experiência do lead.

Com o fluxo infinito de e-mails marketing obstruindo suas caixas de entrada, os compradores começaram a bloquear muitas dessas comunicações, seja por meio de filtros de e-mail ou ignorando inconscientemente as mensagens irrelevantes.

Seus clientes em potencial preferem pesquisar no Google e pedir recomendações das pessoas ao seu redor. Eles obtêm conselhos da comunidade das redes sociais e vasculham seu site para ver se a oferta de sua empresa atende às necessidades deles. Comunicar-se apenas por e-mail com os leads desperdiça a oportunidade de alcançá-los por meio de diferentes canais e em diferentes estágios do processo de tomada de decisão. Também equivale a negligenciar a riqueza de dados comportamentais que fornecem informações sobre suas expectativas e interesses.

Não aproveitar as interações em todos os canais de marketing (como mídia social, site ou conteúdo popular) significa ouvir leads apenas um terço das vezes. É como conversar por telefone com um vendedor que não responde às perguntas e apenas lê um roteiro, independentemente das expectativas do cliente em potencial.

Como avaliar a qualidade da automação de marketing?

A operação e a eficácia das campanhas de automação de marketing são tão diversas quanto variadas. No entanto, é possível identificar os sinais de uma estratégia ineficaz, bem como as abordagens que produzem o maior ROI para seus esforços de automação de marketing.

A automação de marketing tradicional é uma abordagem limitada. A automação de marketing tradicional geralmente se refere ao acionamento de e-mails com base em determinados prazos e ações, como abertura de mensagens ou cliques no e-mail. Mas um clique não fornece necessariamente dados suficientes para executar uma estratégia eficaz de promoção de leads que atenda às necessidades do consumidor.

Ao restringir sua automação de marketing dessa forma, os profissionais de marketing estão se privando de informações contextuais sobre o perfil de seus leads, sua posição no funil ou seus interesses. Essa abordagem fornece pouco suporte para campanhas automatizadas baseadas apenas em ações de e-mail e, além disso, resulta em uma experiência do usuário decepcionante para os clientes em potencial.

A automação do marketing inbound é uma estratégia centrada no cliente potencial. Essa estratégia utiliza todos os dados disponíveis sobre uma pessoa para entender o que ela procura e fornecer as informações de que precisa para fazer uma compra, no momento certo e no lugar certo.

Uma automação de marketing de qualidade leva em consideração a evolução das expectativas dos clientes em potencial, bem como seu comportamento e interações com sua empresa em todos os canais de marketing. Não se limita a e-mails.

A apresentação de uma página de tarifação, a utilização de dados comportamentais de múltiplos canais (cliques em redes sociais, por exemplo) ou a consulta de determinados conteúdos constituem informações essenciais. Essas informações fornecem aos profissionais de marketing o contexto de que precisam para compreender totalmente os desafios enfrentados pelos clientes em potencial e orientá-los no funil.

A automação de marketing ideal não apenas coleta dados em diferentes canais, mas também os usa para enviar mensagens de marketing. Em outras palavras, uma campanha de sucesso depende apenas parcialmente de e-mails e aproveita ao máximo os vários canais que influenciam a decisão de compra.

Como saber se a automação de marketing é um bom investimento para sua empresa?

Se você está produzindo conteúdo de inbound marketing eficaz, gerando um fluxo constante de leads novos e naturais e procurando expandir o alcance de suas iniciativas, agora é provavelmente a hora de concentrar seus esforços em uma estratégia de automação de marketing que converterá esses leads de qualidade em clientes.

Abaixo está uma lista de perguntas que o ajudarão a determinar se a automação de marketing é a solução certa para o seu negócio:

  • Você está gerando um fluxo constante de novos leads qualificados?
  • A sua equipe de vendas está sobrecarregada com o número de leads de qualidade que você envia?
  • Suas equipes de vendas e marketing concordaram com a divisão de suas tarefas?
  • Você tem uma estratégia de conteúdo eficaz associada à sua jornada de compra?
  • Você está monitorando o comportamento online de seus clientes potenciais em cada ponto de contato e em todos os canais de marketing (não apenas em e-mails)?
  • Você tem uma estratégia comprovada de desenvolvimento de leads que gostaria de desenvolver?

Todos esses sinais indicam que uma automação de marketing bem implementada pode ser a escolha certa para o seu negócio. É importante entender que a automação de marketing não tirará suas tarefas de marketing, mas permitirá que você estenda o alcance de suas iniciativas

Quais são as chaves para uma automação de marketing de sucesso?

Existem muitos componentes para o sucesso de um plano de automação de marketing. No entanto, existem dois princípios fundamentais para a construção de uma estratégia que evolui e se adapta aos seus clientes.

1) A automação de marketing não faz o marketing e a geração de leads para você, mas permite que você amplie o alcance de suas iniciativas.

A primeira etapa é construir um pipeline de clientes em potencial qualificados, produzindo conteúdo relevante e otimizado que cubra suas expectativas e necessidades. O inbound marketing serve como a base de seu funil de marketing.

2) Suas mensagens de marketing devem abordar diretamente o público-alvo de suas campanhas.

Isso significa que seus interlocutores devem ser tratados como pessoas reais, e não como entidades fragmentadas entre diferentes ferramentas, como e-mail ou mídia social.

Construir uma persona completa de um cliente em potencial usando todas as ferramentas, canais de marketing e dados comportamentais permite que ele suba no funil levando em consideração suas expectativas e interesses, e não apenas os e-mails que ele abre ou clica. Desta forma, suas campanhas de automação de marketing serão otimizadas.

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